Jean-Arthur Pinçon. Dirigeant à MA Consulting

« Les achats constituent le premier poste de dépenses » Jean-Arthur Pinçon dirige le cabinet MA Consulting (France) où il conduit de nombreuses missions de conseil et de formation dans le domaine des achats (Saint- Louis Sucre, EDF, SNCF, CHU, secteur pétrolier algérien). Il nous livre ses analyses du marché algérien. Dans quel cadre entre votre déplacement en Algérie ? Le stage que je présente en Algérie est organisé par VIP Groupe et a pour objectif d?aider les acheteurs publics ou privés à mieux rédiger le cahier des charges qui est un document qui permettra aux acheteurs de définir un besoin et de choisir un fournisseur. L?idée est d?optimiser l?acte d?achat. Cette méthode a été mise au point il y a 10 ans, en m?inspirant d?une méthode qui date des années 1960 : l?analyse de la valeur. Au bout de sept ans, j?ai publié deux ouvrages sur la méthode OPERA (Optimisation économique et rationnelle des achats). Cette méthodologie aidera l?acheteur à choisir le meilleur fournisseur dans la notion coût/qualité. Actuellement, cette méthode se développe bien en France. J?ai d?ailleurs formé entre 5000 et 6000 acheteurs dans le public et le privé. Quels sont les secteurs qui s?intéressent à cette méthode ? Différents secteurs sont concernés. Elle touche aussi le domaine hospitalier (CHU) et les collectivités territoriales où il y a très peu de formation dans ce domaine. Mon activité est double : je fais soit de la formation, soit de l?accompagnement de l?acheteur pour rédiger de gros cahiers des charges où j?apporte la méthodologie qui va permettre de mieux le formuler. La plupart des grands groupes industriels et des administrations ont compris que les achats sont en général le premier poste de dépenses (60% en moyenne) et ont décidé de revoir complètement leur processus afin de l?optimiser et de l?adapter à une économie toujours plus mondiale et complexe. Nous venons de finaliser un dossier pour l?achat de prestations de traitement des déchets hospitaliers d?une valeur de 4,5 millions d?euros par an pour le compte du CHU de Toulouse. Nous avons traité pour le compte du Conseil général du 93 (Paris Saint-Denis) pour l?achat de logiciels d?une valeur de 2 millions d?euros. Quelles sont les choses à éviter lors de la rédaction d?un cahier des charges ? La principale chose à éviter est de parler en termes de solutions et non pas en termes de besoins. Si vous avez besoin d?un enregistreur, ne dites pas je veux tel appareil Sanyo comme solution, car votre besoin est d?avoir un appareil qui enregistre le son de votre interlocuteur. Il faut savoir trouver un critère (un indicateur) qui va nous permettre de dire que telle proposition est mieux que telle autre. Il faut également rédiger des cahiers des charges qui soient compréhensibles. Dans ce contexte, faut-il faire appel à des experts ? Si le client estime qu?il faut un expert, oui. Vous savez, le plus gros achat de la SNCF en dehors de l?électricité dans une année normale restent les prestations de nettoyage et de gardiennage. Il ne faut pas croire que c?est de la technique. Autre exemple, les plus gros achats des conseils généraux tournent autour des travaux de construction de collèges ou de routes. Ce n?est pas de la haute technologie. Si on a besoin de spécialistes, c?est le client qui le dira, pas l?acheteur.